O USO DA INTERNET
PARA A VENDA DIRETA
JOÃO
ALEXANDRE FILHO - 2º COLOCADO
ORIENTADOR
- PROFESSOR NICOLAU ANDRÉ DE MIGUEL
O
QUE É VENDA DIRETA?
Caracterizada por ser um sistema de comercialização de bens de consumo
e serviços realizados através do contato pessoal entre vendedor
e comprador fora de um estabelecimento comercial fixo, a venda direta atinge hoje
dimensões globais como veremos mais adiante.
Praticada sob formas
distintas - pessoa a pessoa, sistema de reuniões, marketing de rede - presente
em todo o mundo e envolvendo os mais diversos setores da economia - de produtos
de limpeza a automóveis
- a Venda Direta se destaca, entre outros
fatores, por sua capilaridade e capacidade de expandir-se geograficamente.
Representando uma das respostas ao maior problema que afeta a
sociedade
contemporânea - a forte redução do número de empregos
convencionais - esse sistema de comercialização oferece aos seus
agentes oportunidades de ganho proporcional à dedicação,
flexibilidade de horário, formação e treinamento, oportunidade
de trabalho para as minorias. Oferece também aos consumidores diferenciais
como receber seus produtos onde desejar, a confiança e compromisso agregados
pela
relação pessoal, acesso a informações mais
detalhadas e abrange um atendimento personalizado.
A
Regulamentação Sobre a Venda Direta
Fundada em 1978, a WFDSA ( World Federation of Direct Selling Associations), com
sede nos EUA, é uma entidade não governamental
que representa
a venda direta globalmente.
A missão da WFDSA é suportar as
atividades de venda direta nas áreas governamentais, educacionais, de comunicação
e principalmente na proteção do consumidor até com questões
éticas no desenvolvimento do mercado, e promover a interação
pessoal entre as camadas da venda direta.
No Brasil o braço da WFDSA
é a DOMUS, entidade fundada em 1980. Atualmente conta com 18 empresas que
tem como compromisso, o de praticar uma relação sadia entre os revendedores,
aprimorar cada vez
mais o canal de vendas e principalmente, levar aos consumidores
produtos de qualidade.
A
Venda Direta no Brasil
No cenário brasileiro a venda direta apresenta algumas características
marcantes. Historicamente seu crescimento está diretamente condicionado
a situação econômica nacional. Em suma; quanto maior
a
crise, maior é o crescimento da venda direta no Brasil. Este fenômeno
pode ser explicado pelo fato da receita gerada pela venda direta ser parte importante
do orçamento familiar do brasileiro que é participante ativo desta
atividade econômica.
No Brasil, quinto maior mercado mundial de vendas
diretas, os
cosméticos são os produtos mais comercializados
pela venda direta,
tendo a Rhodia e a Avon como os pioneiros deste mercado
no começo dos anos 70.
O
ESQUEMA DE PIRAMIDES
As vendas diretas não compactuam com este esquema de remuneração.
Os esquemas de vendas baseados nas pirâmides são ilegais e
caracterizam-se
por um grande número de pessoas que estão na base
da pirâmide
pagarem quantias em dinheiro para as pessoas que estão
no topo da pirâmide.
O negócio funciona mais ou menos assim.
Para ingressar em uma pirâmide,
é necessário que seja desembolsado
por parte deste novo participante
uma comissão, que aqui assumiremos que seja de R$ 1.000, por uma posição
que será no final da pirâmide,
ou na sua base. Metade desta quantia
imediatamente será repassada
para o participante que está acima
na hierarquia, e a outra metade a pessoa que está no topo desta pirâmide,
o chamado promotor.
Assumindo que a base desta pirâmide fosse formada
por 32 pessoas,
o promotor desta pirâmide ganharia R$ 16.000, e cada
um dos 32 participantes estaria R$ 1.000 mais pobre. Uma vez que este promotor
é remunerado, seu nível é removido e os dois participantes
imediatamente abaixo formam novas pirâmides. O problema aqui
passa a
ser outro, e de maior complexidade.
Cada vez que um nível é
removido, um novo nível ou camada deve ser formado na base da pirâmide,
e duas vezes maior que o anterior. Obviamente a pirâmide pode entrar em
colapso antes que você chegue
ao topo, onde realmente há a lucratividade.
A única garantia de lucratividade para quem entra em um esquema desses,
seria uma
pirâmide infinita, onde sempre haveria garantia de novos participantes.
O que é líquido e certo é que com o passar do tempo
fica cada vez mais difícil arregimentar novos participantes para estes
esquemas escusos
e que exploram a boa fé das pessoas, onde o que só
aumenta, é a chance
de se perder muito dinheiro.
Algumas Características Sobre as Pirâmides:
1) São perdedores. As pirâmides são baseadas na matemática:
muitos perdedores pagam a poucos ganhadores.
2) Elas são fraudulentas.
Consciente ou inconscientemente os participantes das pirâmides não
remuneram da forma como deveriam
os seus afilhados.
3) São ilegais.
Há um risco real e legal (pelo menos nos EUA) de que
as pirâmides
sejam fechadas, e seus participantes respondam algum processo por esta prática.
Muito deste sucesso das pirâmides devem-se ao trabalho psicológico
feito pelos seus promotores, os que estão no topo da organização.
Na promoção das reuniões pode-se notar seu grande entusiasmo
e a criação de uma atmosfera onde tudo é possível
e a riqueza nas pirâmides uma questão de tempo. Qualquer consideração
mais fria e sensata é desprezada e os questionamentos sobre a viabilidade
da pirâmide é deixado de lado. Realmente é difícil
resistir a estes apelos a menos que você reconheça que a pirâmide
é um negócio feito contra você.
As pirâmides disfarçadas.
Lobo em pele de cordeiro
Alguns hábeis promotores tentam disfarçar
suas pirâmides em
práticas legais de marketing multiníveis.
O marketing multinível é uma prática de negócio
legitimada e que faz
uso de uma rede de distribuidores independentes para
comercializar
seus produtos para os clientes.
Marketing
Multinível
O marketing multinível é uma maneira
popular de varejo na qual os produtos são vendidos aos clientes não
em lojas ou em grandes magazines, mas através de vendedores independentes,
em geral nas casas dos clientes. Realizando ainda o papel de distribuidor, o participante
desta modalidade pode gerenciar as suas próprias horas de trabalho gerando
receita através da venda de produtos fornecidos por uma empresa de nome.
Uma das vantagens do marketing multinível é a sua flexibilidade,
pois
aos seus participantes é atribuída a tarefa de planejar
a sua força de vendas, treinamento, recrutamento e motivação
com o intuito de maximizar as vendas. Além disto tudo, é previsto
uma remuneração
extra sobre o percentual de faturamento de todo
o seu grupo.
Esta e outras vantagens tem feito com que o marketing multinível
tenha se tornado um grande atrativo para se começar um negócio
com um pequeno investimento.
Para verificar rapidamente
se o negócio a sua frente é uma pirâmide disfarçada
ou uma atividade de marketing multinível, procure obter as repostas para
as seguintes perguntas:
1) Quanto deve ser pago para se tornar
um distribuidor?
Se o custo, ou a taxa de adesão forem substanciais,
fique atento. Geralmente as taxas das companhias de marketing multinível
são baixas,
e servem somente para cobrir os custos dos kits de vendas.
Estas companhias fazem questão de facilitar os procedimentos de adesão
de novos membros.
Os esquemas de pirâmides por sua vez, exigem taxas
altas, pois é
neste momento onde ocorre à obtenção
do maior lucro da cadeia.
2) A companhia que está suportando o
negócio efetua a recompra
dos itens não vendidos?
Companhias
comprometidas com a ética e com a seriedade que a modalidade de marketing
multinível exige, recompram os itens
quando os distribuidores decidem
abandonar o negócio.
3) Os produtos da companhia são vendidos
aos clientes?
Se a resposta for não, fique fora deste negócio.
As companhias de marketing multinível, assim como as outras modalidades
de vendas a varejo são fundamentadas em um mercado estabelecido. Isto tudo
se traduz em produtos de qualidade e com preços competitivos.
As pirâmides
por sua vez não estão comprometidas com as vendas
dos seus produtos
aos clientes. Os lucros são efetuados com base na arregimentação
de novos membros para a pirâmide, que por sua vez compram os seus produtos
não por sua qualidade ou preço,
mas somente para estimular uma
rede de comércio.
Como Se Proteger
Das Pirâmides
Em primeiro lugar não tenha pressa em se
tornar membro de uma organização. Tenha em mente que uma boa oportunidade
de construir
um negócio utilizando as técnicas de marketing
multinível não desaparecerá do dia para noite.
Procure
responder as seguintes questões sobre a companhia e seus escritórios,
seus produtos, custo, justo valor de mercado, fonte de fornecimento, e mercado
potencial.
Procure atentar também para as tão famosas taxas
de admissão,
incluindo aqui as não menos famosas compras iniciais
obrigatórias.
Item importante é a recompra de itens não
vendidos por motivos
diversos, tais como o simples abandono do negócio.
E principalmente investigue a clareza e o teor das normas que estabelecem os ganhos
de cada participante. Não é preciso mencionar que isto tudo devem
estar
por escrito, evitando assim desentendimentos futuros.
Não
seja orgulhoso. Procure informações com outras pessoas que já
experimentaram negócios com a companhia e seus produtos.
Verifique
se os produtos são realmente comercializados até os clientes.
