POR QUE O NETWORK MARKETING ESTÁ POSICIONADO PARA
DIRIGIR A PRÓXIMA GRANDE TENDÊNCIA ECONÔMICA
- UMA ENTREVISTA COM PAUL ZANE PILZER
By JOHN MILTON FOGG


Um terremoto está chegando. De fato, os tremores preliminares já começaram. As fundações econômicas estão tremendo: rachaduras estão aparecendo em nossos hábitos domésticos de gastos; quadros da realidade fiscal estão caindo dessas paredes. Parece que vai ser um 8.0 na escala Richter da economia - ou mais alto - e somente um homem parece ter
os ouvidos sensíveis o suficiente para escutar a chegada.

Toda geração, entre milhares de brilhantes comentaristas e outros medíocres, a raça humana produz um ou dois visionários cujos insights chacoalham as bases de sua própria experiência e cortam todas as disciplinas. Nós temos nossos Benjamins Franklins, nossos Buckminster Fullers e Paul Zane Pilzer, o homem que promove abalos sísmicos em nossa economia. Pilzer afirma rapidamente que ele não tem
bola de cristal: está tudo na forma de dados. Mas o autor três vezes campeão de vendas do New York Times e consultor econômico de dois Presidentes Norte-Americanos possui uma quantidade sem precedentes
de fatos e figuras. Seus insights penetrantes têm atraído a atenção de MLMers por mais de uma década. Agora ele está de volta, com uma nova mensagem: nós estamos testemunhando o nascimento explosivo de uma nova indústria de um trilhão. E os MLMers de todo o mundo estão posicionados na vanguarda dessa explosão. Depois de dois séculos de oportunidade econômica para pioneiros da manufatura, nós entramos
na era da distribuição. Hoje, a grande oportunidade para a prosperidade espera aqueles que podem entregar o que Pilzer chama de "distribuição intelectual". Ele está descrevendo o MLM.
Ele está, como diz o ditado, cantando a nossa música.

NML: Paul, você foi o primeiro economista bem conhecido que tinha alguma coisa legal para dizer sobre o MLM. O que captou sua atenção sobre o negócio em primeiro lugar?
Eu acho que seria mais específico dizer que o negócio me encontrou.
Começou com meu livro de 1990, Prosperidade ilimitada, que analisou diferentes setores de nossa economia e projetou algumas mudanças interessantes por volta do ano 2000.
Nas décadas de 70 e 80, era dito para gente, "O que está errado com os EUA é que nós não fazemos as coisas." Então, as pessoas jovens daquela época começaram a fazer coisas - e fizeram tão bem, convertendo todos
os materiais caros e trabalho em plástico e processos automatizados de manufatura, que eles reestruturaram completamente a economia da
venda a varejo.
Pense em um item que custa $300; pode ser qualquer coisa, uma televisão, câmera ou vestido. Na década de 60, a manufatura deste item custava cerca de $150. Algo em torno de 50% do custo do item era da manufatura, com os outros 50% na distribuição.
Na década de 90, o mesmo item continua a ser vendido por $300, mas é um produto superior com muito mais vantagens, mas mesmo assim, seu custo de produção caiu de $150 para $15 ou $20! Agora, 80 a 85% do custo do produto está na distribuição; somente de 15 a 20 por cento esteve na produção. Em 1990, eu expliquei no meu livro, as grandes oportunidades para riqueza não estavam mais na produção, mas na distribuição. O livro projetou que isso iria acontecer continuamente até
a próxima década, se pouco.
É por isso que as pessoas mais ricas do mundo em 1990 eram pessoas
que encontraram melhores formas de distribuir as coisas, ao invés de melhores formas de fazer coisas.

NML: Você poderia nos dar exemplos de pessoas ricas que fizeram suas fortunas na distribuição?
Em 1961, Sam Walton começou uma companhia comprometida em nunca vender sua própria marca, venderia somente outras marcas. Em 1990, não só o Walmart é o maior varejista do mundo, Sam Walton é o homem mais rico do mundo - um homem que fez a vida distribuindo coisas que outras pessoas faziam. Sam Walton, inclusive, foi um grande entusiasta de meu livro. Em 1990, Fred Smith foi o maior e mais bem-sucedido empreendedor aéreo da época. Por volta de 1976, ele começou uma empresa aérea com sua própria frota de pilotos e aviões - embora ele não levasse pessoas! O único propósito da Federal Express era transportar pacotes: distribuição, algo fora de cogitação em 1976.
Ross Perot foi um dos homens mais ricos do mundo em 1990. Perot construiu uma companhia de $3,5 bilhões que não fazia nem softwares, nem hardwares.
O que a EDS fazia? Distribuía o software e o hardware de outras pessoas.

NML: Como suas observações sobre riqueza e distribuição captou a atenção dos MLMers?
Eu fiz 3 shows no "Larry King Alive." Naquele ano, eu explicava o livro em um desses shows; um homem, chamado Donald Held estava assistindo. Don, um Diamante Executivo Sênior da Amway, trouxe-me até a presença de Dexter Yager. Dexter e um razoável número de distribuidores leram o livro e disseram, "Ei, aqui está um análise econômica de como nosso negócio funciona. Este cara não tinha a menor idéia do que era o MLM - mas sabia com ele funcionava!"
Eu não tinha a menor idéia do que era a Amway. Eu não sabia nem o que era o MLM.
Eu não estava tentando promover nada; talvez essa seja uma razão pela qual minha pesquisa vingou. Eu estava usando somente dados empíricos, analisando a distribuição na América e no mundo.
O pessoal do Dexter decidiu me contratar como palestrante e pediram que explicasse para eles o que eu tinha dito no "Larry King Alive". Foi assim que tudo começou.

NML: Isso foi a mais de uma década atrás, e você se tornou desde lá uma espécie de alicerce para os MLMers em todo o mundo. Obviamente, seus pensamentos não pararam; o que aconteceu nos últimos 10 anos?
Eu mudei meu foco. Em 1990, as oportunidades ainda estava fisicamente na distribuição de produtos; desde 1990, nós estamos vendo uma mudança dramática.
No meu novo livro, "O Próximo Trilhão", eu divido a distribuição em duas funções: física e intelectual. A distribuição física significa levar o produto até o consumidor - produtos que o consumidor já sabe que quer. Isso é o Walmart: você sabe exatamente o que quer quando entra no Walmart; você entra, pega e sai da loja. Você não aprende sobre nada novo lá.
A distribuição intelectual é onde você aprende sobre um novo produto ou serviço que você não sabia que existia antes. Até 1990, as grandes oportunidades que geraram grandes fortunas na distribuição, as oportunidades de Fred Smith, Ross Perot e Sam Walton estavam no ramo da distribuição física.
Hoje, as grandes oportunidades estão na distribuição intelectual.

NML: Por exemplo...?
Em 1999, uma pessoa de negócios foi eleita pela Time, o Homem do Ano - muito significativo por que é muito difícil um homem de negócios ganhar esse título.
Quem era? Jeff Bezos, que revolucionou a distribuição de livros com a amazon.com.
Agora, olhe de perto: Jeff Bezos está realmente no ramo de distribuição intelectual.
Você não assina na amazon.com somente para ter um livro, fisicamente;
você se registra para aprender sobre o livro. Você lê as várias resenhas, vê outros livros da categoria, você talvez até se conecte para verificar se tem um livro em um tópico específico que queira. A verdade é, a maior parte da distribuição física que descrevi no "Prosperidade Ilimitada" já aconteceu; as fortunas que deveriam ser feitas já foram. As fortunas que serão feitas no próximo milênio - pelo menos na primeira década do novo milênio serão na área de distribuição intelectual: educar os consumidores sobre produtos e serviços que irão melhorar suas vidas, produtos e serviços que eles não sabiam que existiam.

NML: Por que é aí que as oportunidades reais estão hoje?
Porque é exatamente onde está o foco hoje. Houve um tempo que quando os dois aspectos da distribuição-física e intelectual - eram comumente combinados abaixo do mesmo teto. Não mais. Se você tem mais ou menos a mesma idade que eu, talvez você se lembre as primeiras vezes que entrou em uma loja e disse para si mesmo,
"Eu sei mais sobre esse produto do que o próprio atendente!"
Há 25 anos atrás, isso era um choque: quem poderia pensar em abrir uma loja onde o atendente não soubesse nada do produto? Hoje, isso é aceito universalmente. Hoje, você, consumidor, é esperado que você saiba a respeito do produto. Existem uns poucos vendedores especializados,
como no Nordstrom's. Mas em geral, os vendedores abandonaram completamente a função tradicional de ensinar as pessoas sobre os produtos. Em vez disso, eles se focalizaram na função de entregar o produto. Vá a um showroom e converse com um vendedor de carros:
essa pessoa tem um carro igual ao que está vendendo? Não. Vá a uma loja de eletrônicos: quantas vezes você irá encontrar um vendedor que tenha o mesmo produto em particular que ele está vendendo?
Raras vezes. Essas pessoas estão no negócio de mostrar você onde encontrá-lo na loja; eles não estão lá para ensinar o que é produto.

NML: Então, onde nós aprendemos hoje?
Esse é o problema. O passo das mudanças tecnológicas está acelerando rápido hoje, não importa qual a indústria. No período que você aprende sobre o produto e está pronto para comprá-lo - adivinhe?
Existe um ainda melhor! Onde você aprende sobre aquele?
Em lugar algum - é isso que está faltando, esse é o entrave de nossa economia. Fale com qualquer fabricante e ele te dirá, "Nós vendemos os modelos A, B, C e D; o novo modelo F, sete vezes melhor e até mais barato não está vendendo ainda!"
Por que não? Porque as pessoas não aprenderam sobre ele ainda.
Eles chamam isso de "Backlog."
Eu vi isso com alguns softwares educacionais que desenvolvemos no começo dos anos 90: aqui está um produto que poderia mudar totalmente a vida de uma criança - mas dizer às pessoas sobre isso era muito mais caro do que produzir o software. Até que encontramos a Amway no meio da década, nós estávamos mortos na água: tínhamos grandes produtos, mas nenhuma forma de dizer ao consumidor que ele existia.

NML: Como a forma de fazer do MLM contrasta com as formas convencionais de marketing - com anúncios e outros canais?
O MLM hoje é quase todo distribuição intelectual. Quando você, como MLMer discute um produto com o consumidor, você não entrega realmente o produto, você terceiriza esse processo. Ainda mais fascinante é que o MLM hoje é tipicamente feito de pessoa a pessoa por alguém que também é um usuário do produto. Diferente do vendedor de carro, ou de equipamentos eletrônicos, o MLMer é um usuário educado e entusiasta do produto pelo qual você está perguntando. As companhias que prosperam em MLM focalizarão quase que totalmente na distribuição intelectual, ensinando pessoas sobre novos produtos e serviços que irão melhorar as suas vidas. Aquelas que realmente florescerem, terão alguma tecnologia patenteada única. Não somente única, mas eficaz - melhor do que qualquer outra existente.

NML: Então você ver que a onda de oportunidades mudou de produzir para a distribuição física e agora para a distribuição intelectual. O que mais na sua forma de pensar mudou? Qual é o foco de "O Próximo Trilhão"?
Eu comecei a focalizar as grandes necessidades da América - que levaram-me para direções surpreendentes. As pessoas pensam em suas necessidades de forma muito mundana - "Eu preciso de um vestido novo que não me faça parecer gorda," ou "eu quero um carro mais econômico." Eu olhei para isso de um nível mais macro: nós temos nossas necessidades fundamentais, como comer, dormir, ser saudável, educação. Enquanto eu estudava cuidadosamente e as condições atuais, eu descobri que a maior necessidade dos EUA é o BEM-ESTAR.

Cordialmente
Obrigado por sua atenção.
Um abraço, Paz e Prosperidade.