Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem procura ganhar às custas do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant:
"Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa
do que isso?". Quem adota a segunda maneira de ganhar considera
que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma
pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca
uma alteração radical no seu sentido:
"Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa
do que isso?". Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização
e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas sobretudo
uma necessidade.

O Que é o Ganha/Ganha ?

Portanto, é preciso que compreendamos algumas coisas sobre o ganha/ganha, a fim de evitarmos alguns desvios que são cometidos
com muita assiduidade. Inicialmente, devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não
dentro de condições ideais e inexistentes.

Assim, ganha/ganha pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar
o melhor, mas o melhor exeqüível.

Igualmente, deve-se ter presente que o bom negociador tem expectativa, normas e padrões de desempenho elevados e, na pior das hipóteses, não faz acordos de que venha a se arrepender. Assim, não resta a menor
dúvida de que para isto é necessário muita competência. E, um dos riscos em relação ao ganha/ganha é a sua compreensão ingênua, de que se deve ser "bonzinho". Em negociação, ingenuidade significa incompetência.

Existem alguns princípios que devem ser seguidos pelos negociadores eficazes, na busca do ganha/ganha. Um dos mais importantes é o de que "o problema do outro não é só problema do outro". Assim, os negociadores agem como se fossem solucionadores de problemas comuns, sendo a palavra problema entendida na sua forma mais ampla, compreendendo desde conflitos e antagonismos, até ganhos a serem auferidos conjuntamente. Desta forma, a expressão "cada um por si",
não tem espaço e, não faz o menor sentido.

O fato é que o negociador eficaz é, acima de tudo, um negociador competente e, entre as expressões desta competência, está a capacidade
de atuar com desenvoltura frente aos negociadores ganha/perde.
Para tanto, é preciso, entre outras coisas, conhecer como agem os negociadores ganha/perde. Se você não puder identificar
e se sair bem face a um negociador ganha/perde, você, com toda
a certeza, se encontrará em apuros em muitas oportunidades.
Surge, portanto uma questão de capital importância.
Você sabe como identificar um negociador ganha/perde?

Bem, um negociador ganha/perde pode ser identificado por que se
utiliza e tem um vasto repertório daquilo que designamos por táticas sujas. Existem duas categorias de táticas sujas que são as falcatruas e as fragilizações do estado mental. As falcatruas se constituem em várias formas de mentiras, dados falsos e informações distorcidas, sendo que,
não resta a menor dúvida, uma forma extremamente poderosa de
mentira é a baseada em dados numéricos e estatísticas.
Segundo Benjamin Disraeli, primeiro-ministro britânico no tempo da rainha Vitória, há três espécies de mentiras: mentiras, mentiras descaradas e estatísticas. Existe até um livro a este respeito, escrito
por Darrell Huff, com o sugestivo título: "Como mentir com estatísticas".
As táticas de fragilização do estado mental objetivam abalar o ego
do outro negociador, minar a sua confiança, causar-lhe estresse ou provocar expectativas absolutamente irrealistas.
Existem muitas delas, tais como, agredir, debochar e provocar sentimentos de culpa. Todas estas táticas são táticas construídas de tal modo que só um lado acaba fazendo concessões reais. O negociador ganha/perde, algumas vezes segue a 1ª Lei de Roger que é não pecar contra o 11º mandamento. Isto é, não ser pego. Assim, age mais na base
do lobo com pele de cordeiro. Outras vezes, quando acredita que
o outro lado não tenha poder de reação coloca as unhas de fora,
fazendo ameaças e coisas no gênero

Modelo de Negociação

Portanto, para que possamos chegar ao ganha/ganha é preciso que tenhamos uma compreensão de todos os fatores e aspectos necessários para o êxito de uma negociação. E isto é dado pelo MIN - Modelo
Integrado de Negociação. Existem 5 pontos a serem considerados.

1- O próprio Negociador Com Suas Atitudes, Crenças, Valores, Conhecimentos e Habilidades.
Para verificar como você anda com relação a este ponto
procure responder às seguintes perguntas:

Obrigado por sua atenção.
Um abraço, Paz e Prosperidade.